前言：本篇陈诉，我们实验从供应端的组织模式与需求端的敏感属性两个维度来系统地讨论快递加盟制与直营制的竞争优势，明白两类企业的订价焦点问题与相互渗透的挑战。一、快递组织模式焦点差异从供应端视角，直营制快递与加盟制快递的焦点区别在于是否允许网络中泛起独立产权——区域特许谋划权。加盟制快递公司通过出让区域特许谋划权，主动缩小了企业界限，将内部治理问题转变为市场生意业务问题。
这种组织模式放弃了服务的一致性，但解决了产能弹性、当地化适应、考核管控三浩劫题。直营制快递则坚守企业界限，坚守服务一致性，为品牌的树立缔造可能。
1.直营与加盟的区别：是否存在特许谋划权特许谋划是一个“舶来词”，对应的英文单词是“franchise”。特许谋划最早的特许人是政府，根据《特许谋划学》李维华教授的形貌，封建帝王夏启（大禹的儿子）为了笼络臣子而将大片的土地封赏给王公将相，让他们各自卖力自己片区的谋划并向朝廷缴纳一定的贡税，这就是最早的政府特许谋划的雏形。商业领域的特许谋划难免有些相似，最早在 1850 年前后起源于美国缝纫机行业。
其时销售缝纫机既需要培训，又需要大量制造资本，胜家缝纫机中心创新实践，把销售与培训权利以一定的价钱出售给当地商人，解决了这两个问题。100年后，随着大家熟知的DQ、麦当劳等特许谋划的兴起，美国特许谋划模式获得了迅速的生长。以往我们对加盟制快递的研究仅限于快递行业这个细分领域，而事实上，快递加盟制就是特许谋划这一组织模式在快递这个服务类行业的应用。如果从特许谋划学出发，或许能够对加盟制快递的组织模式特征获得更系统的认识。
2.加盟的优势：融资与生意业务通过对快递行业的实践视察与特许谋划学系统的学习，我们认为特许谋划模式为快递企业带来的最焦点的两大优势是：融资与生意业务。融资思量这样一个问题：直营体制下，如果增加员工奖金的比例和奖金与网点利润的相关性，甚至把网点盈利与员工薪酬100%绑定，是否直营制就酿成了加盟制呢？这个问题源自一种看法：即加盟制与直营制的焦点区别在于人为和利润的分配问题。
然而，分配问题并不是差异的全部，产权问题是系统地明白两者差异的关键。直营制员工支付的是小我私家劳动，获得的是劳动所得，纵然员工薪酬与利润挂钩，直营员工并不支付资本，并不负担网点的亏损风险。而加盟制则是由加盟商到场加盟店的实体投资（园地、设备、装修等），由加盟商举行日常谋划和负担风险。
特许人（公司总部）向被特许人（加盟商）收取特许谋划费，并授予其使用商标、产物、专利技术、谋划模式等无形资产的权利。对加盟商而言，是购置产权，谋划创业；对公司总部而言，是出让产权，获得融资。
像其他行业的特许谋划一样，这种制度摆设既调动起了无数加盟商的企业家精神，又在短时间内吸引了大量社会资金，产能迅速且低成本的扩张才成为可能。特许谋划权的优势被快递行业的民营企业家们发挥到了极致。在这样的模式下，中国快递才得以完成10年27倍的产能扩张，支撑了5万亿以上的网购规模。生意业务除了融资以外，独立产权另有另一个利益：生意业务。
与其他特许谋划行业相比，快递行业有两个特征：1. 网络互连难题；2.当地化适应难题。与零售行业加盟连锁差别，快递行业难以建设单店模型，每一个网点是相互联系的。收件加盟商与派件加盟商需要配合完成一次服务，网络笼罩规模影响全网加盟商的业务量。这种依赖网络的特许谋划组织，在起网阶段需要迅速增加网络笼罩率，对于每个地域，公司没有足够的时间逐个举行详细的事前调研。
而每个地域的当地化属性差别，一二线都会、三四线都会、县城、农村、小区、工厂、学校的收件与派送所适配的模式不尽相同。差别的地域当地化属性与不够充实的当地化调研带来了考核管控的难题。当一个区域的加盟商业绩欠好，是因为加盟商做的不够好，还是区域属性不够好？总部如何去做判断？而在特许谋划体系下，快递公司可以用市场经济解决这一内部治理问题：凭据科斯定理，在产权明确的前提下，通过允许特许谋划权生意业务转让，降低生意业务成本，可以使特许谋划权自动落入最适合谋划的人手中。这极大地减轻了总部的治理考核和投资决议风险，总部不需要做出庞大的绩效考核，网点的谋划权通过不停地增值与生意业务，最终会流入对谋划权估值最高、最有能力治理的加盟商手中。
这是一种“去中心化”的组织模式，中央大脑仅做有限的制度摆设，而在网络的每一个节点，由市场自由竞争决议如何运营、谁来运营。特许谋划权在“去中心化”的体系中生意业务与流通，在加盟制快递已往十年的迅速生长中起到了至关重要的作用，解决了“网络互连难题”、“当地化适应难题”。
但背后的价格，是放弃了服务一致性。“去中心化”的模式是企业主动缩小了治理界限，允许一定规模内的“失控”。在失控的节点，会泛起短暂的杂乱，但基于市场经济的纪律，又将逐渐恢复。通过重复的“杂乱-恢复”的历程，网络逐渐到达最适结构。
行业增速越高、技术进步越快，“杂乱-恢复”的历程就越多；行业增速靠近 0，技术进步缓慢的阶段，“杂乱-恢复”的历程便越少。当前，在快递加盟制体系开端建设以后，行业逐渐开始增强精致化治理。各企业实验实现“加盟式体制，直营化治理”，试图使中央大脑发挥更多的决议作用。
而通过以上原理以及对特许谋划行业的一些案例学习，我们认为，加盟体系实现高尺度的产物或服务一致性，往往发生于成熟期企业，而非发展期企业中。基于当前快递市场的高增速，加盟制快递企业的精致化治理仍有很长的路要走。
3.直营的优势：服务一致性而加盟制尚未完成的服务一致性，恰好是直营制的优势。通过公司统一的人员招聘、考核、治理，直营制快递更容易实现服务的尺度化和一致性，而这是品牌建设的前提。
品牌的建设需要重复生意业务结构信任，需要时间，更是具有先发优势。直营制网络正是因为在快递市场较早实现服务的高尺度一致性，才得以占据品牌带来的先发优势，享受品牌订价能力。而保持服务一致性的价格，即是保留一个“中央大脑”，对种种治理、投资政策作出统一决议。
而由于“中央大脑”与各项业务细节之间始终存在信息差池称，较高的决议成本是直营制必须接受的价格。二、差别快递需求匹配差别组织模式从需求端视角，商务快递拥有“两高一低”的需求属性，而电商快递拥有“两低一高”的需求属性。差别的需求属性，恰好适配差别的供应端组织模式，也加剧了直营制与加盟制企业组织模式的分化。1.商务快递：“两高一低”，品牌订价商务快递的客户需求属性是高宁静敏感、高时效敏感、低价钱敏感（“两高一低”）。
宁静敏感度需求的宁静敏感度，指客户对丢包、毁损等物流事故的敏感水平。主要取决于寄送物是否可复制。
商务快递寄送的主要是非尺度化的文件与小我私家物品，一旦丢失，价值难以权衡，对丢和毁损很是敏感，需要供应端用高尺度的一致性来完成服务。时效敏感度商务快递的客户，寄送不行复制的物品时，经常会发生紧迫型或准时型需求，且无其他替代途径。价钱敏感度快递属于小额服务类产物，以23元的价钱盘算，纵然获得10%的折扣，也仅仅省下2.3元，且商务快递（尤其是2C端的小我私家件）寄件频率较低，客户议价能力弱而议价收益低，对价钱并不敏感。
“两高一低”的需求属性需要通过品牌来识别商业信任，同时又能够负担较高的价钱，与直营制提供的高度一致性的服务和较高的成本投入是匹配的。2.电商快递：“两低一高”，成本加成而电商快递的需求属性是低宁静敏感、低时效敏感、高价钱敏感（“两低一高”）。
宁静敏感度电商寄送的是可复制的商品，一旦泛起丢包，损失可以用价钱权衡。假设电商商品价钱200元，丢包率万分之一，卖家平均发一万件货，丢失一件，那么恒久而言，平均每件商品为丢包所支付的分外成本只有0.02元。换言之，假设A快递丢包率为0.02%，B快递为0.01%，只要A快递价钱比B自制0.03元，卖家选择A快递总成本更低。
时效敏感度可复制的商品有多种渠道可触达消费者。与线下购物、前置仓发货等方式相比，“单点发全国”的电商快递，所提供的自己即是一种较低时效、超低成本的触达方式。我们并不认为电商快递需要无穷尽地提升时效性，最佳时效性水平取决于消费者的选择，而消费者会凭据需求场景与价钱选择适当的购物方式。
价钱敏感度卖家的高频发货放大了价钱敏感度。因发货规模大、频次高，单件快递价钱的小幅变更大幅影响卖家的物流成本。
“两低一高”的需求属性并不要求快递服务具有高度一致性，而是要求快递能够提供富足的产能与更低的价钱，加盟制快递的组织模式以产能与成本优势自然匹配了电商快递需求。三、两个进化偏向供应与需求相互促进，直营制与加盟制企业都在各自同类企业竞争中努力提升竞争优势，使得两类企业朝两个完全相反的偏向不停进化。任何一方若要去争夺另一方的市场，都面临着庞大的挑战。1.直营制：在利基市场建设品牌壁垒在中国整个快递市场中，由于电商的高度生长，商务快递市场份额相对较小，逐渐酿成一个大市场中的小细分，即利基市场。
在利基市场内，直营制企业能够依赖品牌壁垒保持稳订价格。品牌订价能力是直营制企业的最焦点竞争力。但大部门直营制企业不会甘愿宁可局限于利基市场，而是会实验进入公共市场。
然而，公共市场的需求特征与直营制供的给端特征并不匹配，直营制企业进军公共市场的战略往往在企业愿望与需求现实之间反重复复。2.加盟制：在公共市场建设规模壁垒电商快递价钱敏感的需求本质，决议了加盟制快递企业难以建设品牌壁垒，而需走向“成本事先”的进化偏向。
电商快递规模经济的供应特征，决议了加盟制快递企业“成本事先”的须要条件是“规模领先”。加盟制快递企业在电商快递这一公共市场享受规模红利，但尚未发生规模端显著分化，尚未有一家企业建设起不行逾越的规模壁垒。在电商快递日益下降的价钱中，加盟制企业必须努力提升效率，到场猛烈竞争。
加盟制企业也实验进入利基市场，但加盟制的组织模式决议其服务质量一致性的提升有待时日。当前，若要加入利基市场的争夺，必须单独起网。但利基市场内强大的品牌先发优势提高了后进入企业的资本门槛，对于尚未在公共市场建设稳固壁垒的加盟制企业来讲，进入利基市场对于自身现金流、资本投入、治理能力的挑战极大。
本篇陈诉我们主要讨论了直营制与加盟制在当前阶段的优劣势。中国快递行业正处于快速生长期，商业模式尚未固化。虽然直营与加盟模式在现阶段难以相互渗透，但我们对未来的变化抱有期待。
四、风险因素1.直营制风险之一：市场规模被侵蚀在利基市场与公共市场之间，实际上存在一部门灰色地带。这部门快递虽然不属于电商快递，但对时效与宁静有较低的敏感度。若未来加盟制快递的服务一致性逐步提升，同时因规模经济保持更低成本，则直营制快递拥有的灰色地带的业务需面临加盟制企业的竞争。
2.直营制风险之二：扩张战略消耗品牌信任直营制快递的品牌壁垒起源于利基市场，而利基市场的规模相对有限，企业将连续有愿望向其他市场扩张。在扩张的历程中若保持高尺度的服务质量，则成本难以有竞争力；若放低服务质量尺度，或对原有品牌带来伤害。
品牌壁垒是直营制生存的基本，在对扩张战略的取舍上，股东与职业司理人的利益未必一致，这一矛盾是直营制企业战略治理风险的关键。3.加盟制风险之一：成本难以分化，壁垒难以形成成本端在恒久规模经济，是加盟制企业龙头企业建设成本壁垒的前提假设。若行业规模经济遭遇瓶颈时，各企业规模仍未分化，则企业将更难以建设成本壁垒，获得超额回报的概率将缩小。4.加盟制风险之二：下游过分集中，竞争中性被破坏阿里巴巴平台业务量占加盟制快递企业业务量 50%以上。
现在为止，阿里巴巴对快递企业保持竞争中性原则，但过分集中的下游仍将恒久对行业的自然演进带来威胁。泉源/国泰君安证券作者/郑武、皇甫晓晗。
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